Статья
Выявление потребностей
Если вы когда-либо соприкасались с продажами, то наверняка 1000 раз слышали словосочетание «выявление потребностей». Но почему в продажах все так с ним носятся? В чем его смысл?

Сейчас мы расскажем вам об этом полезном инструменте, который может пригодиться не только в продажах услуг связи, но и в обычной жизни.

Но сначала давайте поговорим про... неэкологичную продажу.

1) Менеджер находит клиента
2) Уловками, манипуляциями и просто обманом он убеждает клиента купить дорогой тариф

Сделка - заключена.
Сим-карта продана.
Деньги - не пахнут.

Так? Нет, не так.

По факту клиент быстро поймет, что ему продали не то, что ему нужно.
Поймет, что тариф избыточен, и он просто тратит деньги зря.

Скорее всего он обратится к другому агенту и поменяет тариф.
А в худшем случае еще и оставит везде, где только можно, негативный отзыв о вашей работе.

Так вот, ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ, находится на обратной стороне этого спектра.

1) Менеджер находит клиента
2) Выявляет его настоящие потребности
3) Помогает выбрать тариф, который ему максимально подходит

На выходе:
Сделка - заключена.
Сим-карта продана.
Деньги заработаны.

А довольный клиент рассказывает всем и каждому о своем новом тарифе.
И - о вас!

К тому же... Не стоит думать, что обманом и манипуляциями вы сможете заработать больше (пусть и взяв грех на душу). Ирония в том, что в данном случае быть честным и понимающим гораздо выгоднее. WIN-WIN!

Но как выявить потребности?

Все просто - вопросами.

Поначалу вам будет тяжеловато, но со временем такая привычка - задавать правильные вопросы - дойдет у вас до автоматизма.

Приведем примеры типовых вопросов, которые помогут вам выявить потребности.

- На номера каких операторов вы обычно звоните?
- Вы звоните больше на городские или на сотовые?
- Сколько минут в день вы разговариваете по телефону?
- Звоните ли вы через Интернет, например, по WhatsApp?

Услышав ответы, вы оцените реальную потребность клиента в пакете минут. Возможно, например, что все звонки он делает через WhatsApp, и обычные минуты ему почти и не нужны. Его реальная потребность - 30 минут в месяц, а вы ему всучили пакет на 2000 минут.

Аналогичные вопросы вы можете задать, чтобы понять его реальную потребность в мобильном Интернете:
- Пользуетесь ли вы мобильным Интернетом?
- Слушаете ли музыку?
- Смотрите ли видео? На какой платформе?
- Раздаете ли вы Интернет?

Часто выйдет так, что клиенту не нужен Безлимитный Интернет, а достаточно всего 3Гб в месяц.

И не бойтесь, что клиенту в будущем могут понадобиться и минуты, и больше Интернета. Он всегда может снова обратиться к вам и поменять тариф.

В конце концов, вы - Его Мобильный Партнёр :)